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La ‘ruta del concesionario’ tiene los días contados: así comprarás tu próximo coche

15 Feb 2019

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Elena Sanz

Los peores augurios señalan que entre un 30 y un 50% de los concesionarios podría haber desaparecido en 2025 debido a los cambios que está viviendo el proceso de compra. Y es que estos puntos de venta están cediendo terreno frente a las opciones que ofrece la búsqueda e, incluso, la compra de un coche online.

Entre un 30 y un 50% de los concesionarios podría haber desaparecido en 2025. Esta es una de las conclusiones que arroja el Informe Global sobre Automoción 2018 firmado por KPMG y que, con los números a la vista, no augura un futuro prometedor a estos puntos de venta y les aconseja la máxima que dice aquello de “renovarse o morir”. Este estudio recoge las impresiones de 1.000 ejecutivos del sector del automóvil y 2.100 consumidores, una serie de opiniones con las que se puede vislumbrar cómo está cambiando el proceso de adquisición de un coche y, sobre todo, cómo va a cambiar la manera en la que compraremos nuestro próximo vehículo.

Más internet y menos ‘rutas del concesionario’

El proceso de compra de un coche se está transformando, pero el gran peso de este nuevo rumbo se lo lleva la experiencia del conductor que está buscando un nuevo vehículo. Las diferencias en su comportamiento en la adquisición auguran cambios radicales e, incluso, hay quien anuncia consecuencias negativas para la venta de coches.

Sea como sea el futuro, el presente ya observa cómo los compradores buscan el que será su próximo vehículo en internet y deciden cuál es el modelo que van a adquirir antes de visitar uno o varios concesionarios. Incluso algunos están abiertos (los menos, eso sí) a realizar este proceso de compra online de principio a fin. Una tendencia aún más acusada entre los conductores que son nativos digitales.

La ‘ruta del concesionario’ tiene los días contados: así comprarás tu próximo coche

La omnicanalidad

Independientemente de si el proceso es más o menos digital, dentro del sector se observa una tendencia creciente de la que deja constancia el informe ‘El futuro de las ventas de coches es la omnicanalidad’, bautizado así por la consultora Bain & Company. Y por si alguien se está preguntando qué es eso de la omnicanalidad, vamos a definirlo antes de ver cómo va a afectar a la compra de vuestro próximo coche. Se trata de una estrategia de gestión del cliente que afecta a toda su relación con el proveedor (en este caso las marcas y fabricantes) estableciendo una comunicación a través de los canales que el conductor decida usar: online, tienda física, aplicación móvil, etc.

¿Cómo está modificando la omnicanalidad las compras de coches? Analizamos cómo han cambiado y evolucionado los pasos que dan los conductores.

Nos informamos desde el sofá

A nivel global, la mitad de los conductores que deciden comprar un coche (y es exactamente un 50% según el Informe Global sobre Automoción 2018 de KPMG) dan el primer paso desde su casa o desde el trabajo. Es decir, se informan y se documentan sobre los candidatos a ser su próximo vehículo a través de internet en lugar de hacer la ruta de los concesionarios. Es más, aquellos que lo hacen desde sus hogares se decantan por el horario nocturno para realizar estas consultas.

Aunque la investigación online se sitúa en la línea de salida, aún le queda un largo camino por recorrer porque no termina de ser la opción dominante. Firma un empate con aquellos consumidores que todavía prefieren visitar diferentes puntos de venta para informarse. Y es que hay un hábito que se mantiene: combinar internet con canales físicos. No en vano, lo normal es que un conductor cambie de uno a otro hasta cuatro veces a lo largo del proceso de compra.

Tenemos más prisa que antes

El tiempo es un bien preciado que, en muchas ocasiones, escasea y la compra de un coche requiere de una gran inversión de horas. Por lo tanto, ahorrar en este aspecto es esencial. ¿Cómo ha cambiado su duración? Antes la media se situaba en tres meses y ahora ha bajado a nueve semanas, algo más de dos meses. La razón de esta reducción la encontramos en que la mayor parte de los conductores no acuden al concesionario hasta que tienen el proceso bastante avanzado, una buena manera de ahorrar tiempo.

La ‘ruta del concesionario’ tiene los días contados: así comprarás tu próximo coche

Los conductores somos cada vez más infieles

Este proceso de documentación ‘in house’ tiene, como es lógico, algunas consecuencias. Una de ellas, como hemos visto, es que el conductor llega al concesionario más tarde y con las cosas muy claras: sabe qué marca quiere, qué modelo desea, cómo será y cuánto está dispuesto a pagar.

Otra es la pérdida de fidelidad, un baremo que ha disminuido en los últimos diez años. El comprador actual tiene la mente mucho más abierta y predispuesta al cambio: no tiene problemas a la hora de decantarse por otra marca o por otro modelo que no corresponden a sus gustos tradicionales, siempre y cuando las alternativas ofrezcan combinaciones o paquetes de equipamiento mejores.

Esto no quiere decir que no existan clientes que aún se dejan caer por los puntos de venta para probar el vehículo y decidir cómo lo van a configurar. Son figuras que todavía nos encontramos en el sector de la automoción, aunque cada vez menos.

No lo reconocerás, pero tienes en cuenta la opinión de tu cuñado

A la hora de tomar una decisión, uno de los movimientos naturales pasa por pedir información a aquellos que nos rodean… sin tener muy en cuenta cuánto dominan el tema. Así lo refleja el informe de KPMG, que sitúa a nuestra familia, a nuestros amigos y a nuestros compañeros de trabajo en lo más alto del podio con un 44% de influencia.

Por detrás, sin embargo, surge una herramienta que gana peso poco a poco y que en Rastreator conocemos bien: los comparadores online. Esta ayuda en el análisis es empleada por el 30% de los compradores, un porcentaje que les sitúa por delante de los concesionarios. Estos puntos de venta cierran el podio ocupando el tercer lugar ya que un 26% de los conductores los considera una fuente de información fiable a la hora de decidirse.

La ‘ruta del concesionario’ tiene los días contados: así comprarás tu próximo coche

Comprar online: de momento, mucho ruido y pocas nueces

Las marcas automovilísticas no pueden dar la espalda a las nuevas tecnologías, son conscientes de ello y es algo que todavía tienen que trabajar en algunos puntos como, por ejemplo, la venta final. No en vano, el 25% de los clientes son usuarios potenciales de una compra online y el 65% de los conductores que formaron parte del Informe Global sobre Automoción estaría dispuesto a adquirir un vehículo de esta manera.

¿Cuál es la realidad hoy en día? Sólo el 2% de los clientes de la investigación han comprado un coche en internet firmando el contrato y pagándolo sin haber pasado por el concesionario. Es decir, que puede (o no) que hayan visto el modelo por su cuenta y, además, por pequeño que sea ese porcentaje, no se puede ignorar ya que está indicando lo que está por llegar.

Siempre nos quedará el concesionario

A pesar de todas las previsiones, el concesionario se ha convertido en un punto fijo y sigue jugando un papel importante en la mayoría de la compra de un coche. No en vano, los conductores se dejan caer por ellos una media de 2,4 veces antes de cerrar el proceso de adquisición.

Comparar para encontrar el coche perfecto

Si necesitas un coche, elegir el perfecto para ti será complicado y por ello, contar con una herramienta que agilice el proceso es una ayuda muy útil. El comparador de coches de Rastreator no sólo convierte la búsqueda de un nuevo vehículo en algo sencillo y rápido, también ayuda a cada conductor a elegir el coche perfecto en función de sus gustos y de sus necesidades.